2019年是叉車(chē)行業(yè)的危機之年，大勢走低已經(jīng)引起很多叉車(chē)從業(yè)者的思考。叉車(chē)行業(yè)經(jīng)歷了連續多年的快速發(fā)展之后，已進(jìn)入了一個(gè)巨大的變革之中，正經(jīng)歷著(zhù)內燃轉電動(dòng)、傳統轉智能、客戶(hù)轉細分、鉛酸轉鋰電、渠道轉電商等多種形式的變化。這些變化，不但深刻影響叉車(chē)制造廠(chǎng)家的戰略發(fā)展，更直接影響著(zhù)叉車(chē)代理商群體的生存狀態(tài)。

叉車(chē)代理商屬于工業(yè)品群體，但在工業(yè)品代理商里面又屬于生存質(zhì)量較差的人群，他們不同于汽車(chē)和工程機械代理商。汽車(chē)和工程機械代理商群體已經(jīng)非常成熟，基本上實(shí)現了“五化”水平：管理現代化、運作團隊化、品牌營(yíng)銷(xiāo)化、銷(xiāo)售金融化、服務(wù)正規化。我國現有叉車(chē)代理商群體目前尚不能達到專(zhuān)營(yíng)化的程度，遠遠不能與汽車(chē)和工程機械行業(yè)相比。這并非代理商個(gè)人原因，而是整個(gè)叉車(chē)行業(yè)的現狀所造成的。

從2018年中國叉車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售數據來(lái)看，以年銷(xiāo)售60萬(wàn)臺（不含手動(dòng)、半電動(dòng)車(chē)叉車(chē)）為基礎，大小車(chē)型均價(jià)6萬(wàn)/臺計算，2018年整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售額也就在360億元。根據證監會(huì )發(fā)布的企業(yè)年報，作為龍頭企業(yè)的合力叉車(chē)2018年營(yíng)業(yè)收入96.67億，杭叉叉車(chē)84.4億元，兩家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)均未突破100億元。這個(gè)數據與其他制造業(yè)或其他行業(yè)相比，都是非常遜色的。但是合力、杭叉加起來(lái)已經(jīng)達到180億人民幣，占據行業(yè)市場(chǎng)的50%，其他所有大大小小廠(chǎng)家才不過(guò)50%。

叉車(chē)行業(yè)目前也就合力、杭叉的代理商生存質(zhì)量相對較好，但即便是這兩家龍頭企業(yè)也都未達到汽車(chē)行業(yè)的“五化”管理水平，也沒(méi)有有效支撐其代理商群體向“五化”管理發(fā)展。其他品牌的大多數代理商還處于“五無(wú)”狀態(tài)：無(wú)專(zhuān)一品牌、無(wú)固定團隊、無(wú)盈利模式、無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)抗風(fēng)險能力。

雖然整個(gè)叉車(chē)行業(yè)現在也在通過(guò)電動(dòng)叉車(chē)、新能源叉車(chē)、AGV叉車(chē)等方式努力突破天花板，但如果不能在智能化或者產(chǎn)業(yè)鏈方面形成重大突破，這個(gè)天花板很難突破。本人認為，叉車(chē)行業(yè)將來(lái)突破的方向只有兩個(gè)：一是產(chǎn)品智能化大有可為，二是產(chǎn)業(yè)融合，往物聯(lián)網(wǎng)、智能倉儲方向延伸，從單純的產(chǎn)品制造商往一體化解決方案服務(wù)商轉變，既要提供硬件服務(wù)也要提供軟件服務(wù)。整個(gè)行業(yè)的突破任重而道遠。叉車(chē)代理商作為產(chǎn)品和市場(chǎng)的中間渠道，談詩(shī)和遠方還為時(shí)過(guò)早，更需要的是過(guò)好眼前的茍且。

叉車(chē)代理商的發(fā)展分為幾個(gè)階段：第一階段，以賣(mài)出貨物為主；第二階段，以賣(mài)出貨物和輸出品牌為主；第三階段，以賣(mài)出貨物、提供服務(wù)、輸出品牌為主；第四階段，輸出品牌、打通上下游供應鏈、數據化管理、強化運營(yíng)體系、線(xiàn)上線(xiàn)下融合等全方位發(fā)展模式。

現在叉車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入迫使代理商往第四階段發(fā)展，告別過(guò)去單一的囤貨、賣(mài)貨加服務(wù)說(shuō)服客戶(hù)的時(shí)代，而要依靠供應鏈的貫通來(lái)加強流動(dòng)性促進(jìn)銷(xiāo)售，依靠數據化管理來(lái)提升公司效益，依靠運營(yíng)體系來(lái)增強競爭力打敗區域競爭對手，依靠線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)來(lái)獲取客戶(hù)流量，競爭手段越來(lái)越多樣化、全面化。

代理商型的公司本質(zhì)上是一個(gè)純業(yè)務(wù)驅動(dòng)型公司，其賴(lài)以生存的途徑只有兩個(gè)：銷(xiāo)售和服務(wù)，利潤是代理商唯一追逐的核心。對代理商來(lái)說(shuō)，讓自己活好才是唯一目標。

給叉車(chē)代理商的一些方向性建議：

1、牢記“以客戶(hù)為中心”原則。

客戶(hù)才是你存在的唯一價(jià)值，是客戶(hù)讓代理商存活、盈利并發(fā)展。在叉車(chē)制造商的眼里業(yè)績(jì)好的代理商才是好代理商，但只有服務(wù)好客戶(hù)才能穩住業(yè)績(jì)，方能滿(mǎn)足上下游的需求。因此，要將心思花在客戶(hù)身上，而不是花在廠(chǎng)家身上。優(yōu)秀的代理商亦不乏制造商的青睞。

2、堅持核心業(yè)務(wù)，做自己擅長(cháng)的。

代理商擅長(cháng)各有不同，有的擅長(cháng)做批發(fā)，有的擅長(cháng)做大客戶(hù)，有的擅長(cháng)做線(xiàn)上，有的擅長(cháng)做門(mén)店銷(xiāo)售，有的擅長(cháng)做電動(dòng)叉車(chē)，有的擅長(cháng)做內燃叉車(chē)，有的擅長(cháng)做倉儲叉車(chē)，做的好的無(wú)一例外都是在自己擅長(cháng)的領(lǐng)域做的非常出色的代理商。尺有所短寸有所長(cháng)，一個(gè)公司能夠生存，一定有他的生存之道，千萬(wàn)不要盲目改變。即便拓展新業(yè)務(wù)也要在公司資源、能力范圍內去拓展，不能因為追求新業(yè)務(wù)而造成核心業(yè)務(wù)喪失或衰退，導致風(fēng)險產(chǎn)生。

3、不要迷戀新模式，將現有模式做到極致。

真正好的模式是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗證切實(shí)可行的才是好模式，好的新模式是在一個(gè)成功的模式基礎上不斷推陳出新，賦予其創(chuàng )新思維和元素。整個(gè)行業(yè)現在都很迷戀模式，殊不知最適合的模式就在自己的企業(yè)內部，就看你如何創(chuàng )新而已。對于代理商來(lái)說(shuō)，核心任務(wù)就是做業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶(hù)，銷(xiāo)售是貫穿公司始終的一個(gè)模式，其他任何模式都要量力而行，不要幻想輕快好省賺大錢(qián)，放眼整個(gè)行業(yè)或代理商群體，還沒(méi)有哪家輕快好省就做大做強的。

4、逐利為主，不要唯價(jià)格論。

追求利潤是商人的天性，這個(gè)利潤并非指的是單個(gè)產(chǎn)品的利潤高低，我們也不要一味指責價(jià)格戰，無(wú)論是低價(jià)獲取訂單或高價(jià)拿下客戶(hù)，這都是個(gè)人銷(xiāo)售水平、產(chǎn)品品牌力、商家服務(wù)口碑等多種因素的較量。但沒(méi)有人會(huì )做虧本生意，利潤很重要，但不能死在高價(jià)上，如果沒(méi)有成交沒(méi)有業(yè)務(wù)量，公司如何生存？現在的市場(chǎng)，都很公開(kāi)透明，人無(wú)我有的產(chǎn)品也很少，因此我們強調：第一、有利就可圖；第二，利潤途徑的多渠道。

5、何謂專(zhuān)營(yíng)和延伸業(yè)務(wù)？

利潤途徑的多渠道，并非是品牌的多元化。專(zhuān)營(yíng)指的是同類(lèi)產(chǎn)品只選一個(gè)最合適自己的，對于工業(yè)品來(lái)說(shuō)客戶(hù)的需求可能是多元化的，因此代理商通常要以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為第一要素。根據當地市場(chǎng)暢銷(xiāo)的叉車(chē)類(lèi)型、自身公司的實(shí)力、客戶(hù)需求的特點(diǎn)，可以多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)延伸業(yè)務(wù)來(lái)增加公司利潤，但每一品類(lèi)都要做到專(zhuān)營(yíng)，這就是利潤途徑的多渠道。比如電動(dòng)叉車(chē)、內燃叉車(chē)、倉儲叉車(chē)、貨架、塑料托盤(pán)、升降平臺等各自分類(lèi)，這樣可以增強公司的生命力和盈利能力，也能相互之間促進(jìn)和延伸客戶(hù)群。

6、用數據和系統管理公司信息。

信息是一個(gè)公司最終的財富，最值錢(qián)的不是你門(mén)店的樣車(chē)，也不是你的門(mén)店，而是你的客戶(hù)信息。一定要通過(guò)電腦建立數據庫，用系統管理客戶(hù)信息和銷(xiāo)售行為。有條件的代理商，一定要上ERP管理系統，這就是所謂“鐵打的系統流水的兵”，不用擔心客戶(hù)流失問(wèn)題。尤其當你的客戶(hù)量、產(chǎn)品類(lèi)型、配件種類(lèi)越來(lái)越多，通過(guò)信息化管理會(huì )讓你的物料管理更加高效快捷。

7、減少重資產(chǎn)，合理配置庫存。

不要迷戀樣車(chē)，電動(dòng)叉車(chē)的銷(xiāo)售和內燃叉車(chē)還不一樣，內燃叉車(chē)注重現場(chǎng)交貨，但是電動(dòng)叉車(chē)涉及到工況參數等要求，通常要定制，客戶(hù)一般都能等交貨期，而且電動(dòng)叉車(chē)的電氣元件都不適宜久放庫存，會(huì )帶來(lái)?yè)p耗。樣車(chē)的作用在于流通，如果市場(chǎng)無(wú)法拓展，樣車(chē)最后就變成一堆死物，給公司帶來(lái)經(jīng)濟風(fēng)險。當市場(chǎng)形勢不好的時(shí)候，這些重資產(chǎn)會(huì )拖垮你的現金流，拖垮你的公司。因此，如何配置門(mén)店樣車(chē)要根據自身公司日常的暢銷(xiāo)車(chē)型、當地市場(chǎng)需求的主流車(chē)型、老客戶(hù)常購買(mǎi)的車(chē)型、公司庫存與流動(dòng)資金比例、門(mén)店面積大小、易銷(xiāo)易流通等各方面因素來(lái)綜合考慮如何配置樣車(chē)和庫存。

8、改變傳統分銷(xiāo)模式，采取資源互補模式。

以往的叉車(chē)代理商發(fā)展分銷(xiāo)商，都是通過(guò)免費給二級門(mén)店鋪樣車(chē)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，這種模式現在不適用了。一是會(huì )增加樣車(chē)庫存和資金占有度，二是現在品牌太多，稍微有點(diǎn)實(shí)力的代理商都會(huì )拿到一級品牌，分銷(xiāo)不再適用?，F在已是倉儲物流大發(fā)展時(shí)代，代理商應注重區域內倉儲類(lèi)產(chǎn)品代理商之間的信息共享和資源合作，比如電動(dòng)叉車(chē)和內燃叉車(chē)代理商、叉車(chē)與貨架代理商、叉車(chē)和工程機械代理商、代理商和電商運營(yíng)商、代理商與智能機器人公司之間的合作等等。

9、重視線(xiàn)上模式。

叉車(chē)目前還是以線(xiàn)下為主，但不可忽略的是有些產(chǎn)品已經(jīng)在線(xiàn)上大行其道，將來(lái)一些輕量化、售后簡(jiǎn)單、不需要選型類(lèi)的產(chǎn)品隨著(zhù)客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)消費習慣的變化都勢必會(huì )在線(xiàn)上銷(xiāo)售越來(lái)越火。代理商應當明白，線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展是一個(gè)必然的趨勢。

10、學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，獲取流量。

營(yíng)銷(xiāo)是做電動(dòng)叉車(chē)的必備手段，做不好營(yíng)銷(xiāo)就做不好電動(dòng)叉車(chē)，這也是電動(dòng)叉車(chē)和內燃叉車(chē)的最大區別之一。新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新客戶(hù)都必須要靠出色營(yíng)銷(xiāo)才能迅速突破，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌力并不是廠(chǎng)家一個(gè)人的事情，代理商應和廠(chǎng)家一起培育市場(chǎng)，傳播品牌，在區域市場(chǎng)內代理商如何刷出存在感、打響知名度也是決定代理商業(yè)績(jì)好壞的重要因素。因此，代理商要與廠(chǎng)家積極合作，共同擬定區域品牌營(yíng)銷(xiāo)計劃，學(xué)習并掌握各種現代化營(yíng)銷(xiāo)手段。

11、積極拓展大客戶(hù)。

電動(dòng)叉車(chē)客戶(hù)基本上都是企業(yè)客戶(hù)，而且大客戶(hù)采購越來(lái)越多。因此，代理商一定要掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的知識和技巧，掌握談判采購和招標采購的銷(xiāo)售技巧，掌握大客戶(hù)采購的信息渠道。大客戶(hù)的特點(diǎn)一般是：黏性強、采購穩定、服務(wù)穩定。代理商要想做強做大做穩一定要有一批黏性很強的大客戶(hù)群體。

12、有意愿的代理商應努力提升自己。

每個(gè)叉車(chē)制造廠(chǎng)家都希望代理商汽車(chē)代理商一樣，4S形象店、營(yíng)銷(xiāo)團隊、資金實(shí)力一應俱全，沒(méi)有的也千方百計鼓勵代理商往這個(gè)方向發(fā)展。隨著(zhù)電動(dòng)叉車(chē)的大發(fā)展、AGV智能叉車(chē)的崛起，叉車(chē)行業(yè)對代理商的知識、能力、從業(yè)水平、經(jīng)營(yíng)理念等要求也會(huì )越來(lái)越高，一批高水平、高理念、高能力的大經(jīng)銷(xiāo)商群體必定會(huì )出現在不遠的將來(lái)。

是不是每一個(gè)代理商都一定要從內燃叉車(chē)轉電動(dòng)叉車(chē)？每一個(gè)代理商在轉之前都要深思熟慮幾個(gè)問(wèn)題：1、你的公司是否具備了轉的基礎和條件？2、你是否掌握電動(dòng)叉車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識和售后技能？3、有無(wú)相應的客戶(hù)群基礎？4、你真的學(xué)會(huì )如何做電動(dòng)叉車(chē)營(yíng)銷(xiāo)了嗎？5、廠(chǎng)家有無(wú)幫助你順利轉型的培訓和支持？

不積極轉型，未必能走的更遠；而盲目轉型，可能死的更快。當戰略偏離企業(yè)需要，失敗便在所難免。順勢而為，才方有可為。

華東江浙滬、華南廣東福建等區域的代理商無(wú)論在內燃叉車(chē)還是電動(dòng)叉車(chē)方面都比較成熟，對市場(chǎng)敏感度和營(yíng)銷(xiāo)方式也較為多樣化和互聯(lián)網(wǎng)化，這些市場(chǎng)電動(dòng)叉車(chē)代理商較為成熟，但競爭也日趨激烈。所以華東華南屬于代理商和制造商的必爭之地，要采取攻勢，集中優(yōu)勢主動(dòng)進(jìn)攻，擴大占有率。

中部河南湖北湖南安徽、東北三省、京津冀等區域屬于增長(cháng)比較強勁的市場(chǎng)，這幾年電動(dòng)叉車(chē)需求上升很快，受區域經(jīng)濟結構影響大客戶(hù)群也較為集中，這些區域的代理商正積極向電動(dòng)叉車(chē)轉型發(fā)展，一批優(yōu)秀的電動(dòng)叉車(chē)代理商也隨之涌現。因此，中部地區和北方區域是代理商和制造商的戰略重地，屬于發(fā)展中市場(chǎng)，要采取借勢，借助區域市場(chǎng)大發(fā)展的機會(huì )，積極開(kāi)發(fā)，精準布局，誰(shuí)搶灘早誰(shuí)就成功早。

西部重慶陜西新疆甘肅云貴川等區域屬于培育市場(chǎng)，也不可忽視，要順勢布局，應當盡早進(jìn)入，培育客戶(hù)需求和品牌知名度，當市場(chǎng)一旦成熟起來(lái)就是搶占了先機。

從市場(chǎng)需求趨勢來(lái)看，電動(dòng)倉儲叉車(chē)呈現出越來(lái)越輕和越來(lái)越高兩個(gè)趨勢。電動(dòng)倉儲叉車(chē)輕型化和高位化的市場(chǎng)機會(huì )非常巨大，輕量化電動(dòng)倉儲叉車(chē)將會(huì )不斷替代傳統的手動(dòng)、半電動(dòng)倉儲叉車(chē)市場(chǎng)，高位化電動(dòng)倉儲叉車(chē)方能滿(mǎn)足不斷發(fā)展的物流倉儲需求。

從內燃轉電動(dòng)的趨勢來(lái)看，平衡重電動(dòng)叉車(chē)在取代傳統內燃叉車(chē)市場(chǎng)上會(huì )越來(lái)越快、越來(lái)越大。

從智能制造的趨勢來(lái)看，國家在大力引導發(fā)展智能倉儲、智能物流、智能工廠(chǎng)，AGV智能叉車(chē)需求也會(huì )越來(lái)越多，現在已有部分電動(dòng)叉車(chē)代理商開(kāi)始重視并率先向AGV智能叉車(chē)領(lǐng)域積極轉型。

從國家政策和經(jīng)濟導向來(lái)看，電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)的紅利依然會(huì )在很長(cháng)一段時(shí)間內存在，每年幾十萬(wàn)臺手動(dòng)倉儲叉車(chē)的升級換代、內燃轉電動(dòng)的更替加速、大物流的蓬勃發(fā)展、智能倉儲的興起等等，都在進(jìn)一步推動(dòng)電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)的大發(fā)展，電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)真正的繁榮尚未到來(lái)。

代理商的本質(zhì)是一個(gè)企業(yè)，而非代理商角色，與制造商是平等而非從屬關(guān)系。代理商老板是這家企業(yè)的靈魂人物，他對這個(gè)企業(yè)的命運負責，擔負著(zhù)員工的就業(yè)和幸福，也有著(zhù)社會(huì )責任和使命。無(wú)數個(gè)這樣的靈魂人物組成了叉車(chē)市場(chǎng)一支舉足輕重的隊伍，正是他們在生生不息的推動(dòng)著(zhù)叉車(chē)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。