電動(dòng)叉車(chē)和AGV叉車(chē)是未來(lái)叉車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢，但對眾多主機廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，如何向這兩個(gè)方向發(fā)展，仍然面臨著(zhù)產(chǎn)品轉型和技術(shù)創(chuàng )新上的難題，也面臨著(zhù)市場(chǎng)競爭的巨大壓力。

       未來(lái)，內燃叉車(chē)怎么做？這個(gè)命題已經(jīng)不用考慮，它不再具備思考的價(jià)值。

       未來(lái)，電動(dòng)叉車(chē)怎么做？這是十年之內仍然值得深思的一個(gè)話(huà)題。它包含了兩方面：產(chǎn)品怎么做和市場(chǎng)怎么做，技術(shù)創(chuàng )新能力和市場(chǎng)競爭力是一個(gè)企業(yè)的核心競爭力，二者缺一不可。

       這是一個(gè)酒香也怕巷子深的年代，也是一個(gè)不怕巷子深就怕你拿不出酒的年代。基本上所有內燃叉車(chē)廠(chǎng)家數年來(lái)都在電動(dòng)叉車(chē)上做出了很多努力，無(wú)論是代工、模仿或自我研發(fā)，都一直試圖通過(guò)電動(dòng)叉車(chē)來(lái)破局，然收效甚微。而電動(dòng)叉車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家也正在從藍海陷入紅海，此前的市場(chǎng)機會(huì )和紅利正在逐步消失，步入了靠產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢才能贏(yíng)得競爭的時(shí)代。

       電動(dòng)叉車(chē)現在走向兩個(gè)非常明顯的方向：簡(jiǎn)單到極致和復雜到高端。

       輕量化電動(dòng)倉儲叉車(chē)早幾年就已經(jīng)被市場(chǎng)提了出來(lái)，并正往規?；l(fā)展，以“小金剛”、“鋼鐵俠”、“小鋰”、“天罡”、“藍蟻”等為典型代表的車(chē)型正成為引領(lǐng)電動(dòng)倉儲叉車(chē)發(fā)展的主要力量，即便在今年大勢不好的情況下，這類(lèi)車(chē)型仍然呈現出了積極的增長(cháng)勢態(tài)。

       以“大前移式叉車(chē)”和“三向堆垛叉車(chē)”為代表的高位倉儲叉車(chē)，正受到市場(chǎng)越來(lái)越多的關(guān)注度，需求量也在逐年上升。這類(lèi)車(chē)型是企業(yè)的技術(shù)力量象征，也是高端與中低端品牌之間的區隔。

       中間部分則是常規電動(dòng)倉儲叉車(chē)和電動(dòng)平衡重式叉車(chē)車(chē)型了，絕對的紅海競爭。

       用一句來(lái)概括：“一大一小抓兩端，做好中間穩大盤(pán)?！?/span>

       有部分廠(chǎng)家已經(jīng)率先從電動(dòng)叉車(chē)行業(yè)跨界進(jìn)入智能倉儲和高空作業(yè)平臺等相近行業(yè)，并取得了不錯的成績(jì)；也有廠(chǎng)家開(kāi)始進(jìn)入專(zhuān)業(yè)的AGV叉車(chē)制造領(lǐng)域，向智能行業(yè)進(jìn)軍。

       其實(shí)，市場(chǎng)機會(huì )是需要被發(fā)現的。

       優(yōu)勢不明顯的企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)應該采取“聚焦戰略”或遵循“差異化規律”，建立優(yōu)勢和專(zhuān)業(yè)形象；優(yōu)勢明顯的企業(yè)應該采取“壓強戰略“，讓明顯優(yōu)勢成為絕對優(yōu)勢。

       永遠不要和你的對手在優(yōu)勢領(lǐng)域開(kāi)展直面競爭，這樣可能會(huì )被碾壓。優(yōu)勢車(chē)型就是主機廠(chǎng)的名片。你必須要有拿得出手的產(chǎn)品才行，不要試圖全面開(kāi)戰，但是必須得有一兩款車(chē)型占據絕對優(yōu)勢。

       主機廠(chǎng)應當要制定一幅產(chǎn)品戰略地圖，把產(chǎn)品分為：拳頭產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品等。

       如何尋找和確定自己的優(yōu)勢車(chē)型，這就需要各個(gè)主機廠(chǎng)從自身情況去定位了。

       眾多競爭對手環(huán)伺的情況下，市場(chǎng)如何突圍？

       電動(dòng)叉車(chē)比內燃叉車(chē)更講究營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化和品牌認知度。大多數主機廠(chǎng)幾乎沒(méi)有明確自己的核心營(yíng)銷(xiāo)模式，這是導致市場(chǎng)無(wú)法拓展的主要原因。有個(gè)別廠(chǎng)家率先樹(shù)立了自己的核心營(yíng)銷(xiāo)模式，靠理念引領(lǐng)市場(chǎng)，也產(chǎn)生了很多跟隨者。

       營(yíng)銷(xiāo)模式可以是一種商業(yè)模式，商業(yè)模式卻未必是營(yíng)銷(xiāo)模式。二者有著(zhù)很大的相似和不同之處。

       對于新興企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式可以直接影響企業(yè)的發(fā)展戰略和市場(chǎng)定位，商業(yè)模式就是營(yíng)銷(xiāo)模式。

       對于成熟的企業(yè)，商業(yè)模式很難在企業(yè)內部扎根，它無(wú)法改變一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰略和現狀，但可以作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式在市場(chǎng)發(fā)揮巨大作用。

       叉車(chē)行業(yè)現在為市場(chǎng)所熟知的幾種營(yíng)銷(xiāo)模式有：線(xiàn)上（電商）模式、線(xiàn)下專(zhuān)營(yíng)店模式、大客戶(hù)模式、租賃模式、線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)合模式、代理模式、分銷(xiāo)模式、直銷(xiāo)模式等等。

       這些模式里面，主機廠(chǎng)能夠將一兩個(gè)做到極致就很不錯了，大部分廠(chǎng)家幾個(gè)模式都會(huì )做一點(diǎn)，但可能沒(méi)有一個(gè)做到了出類(lèi)拔萃。

       主機廠(chǎng)需要思考的是：1、你是否能夠獨創(chuàng )一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式？2、相同的營(yíng)銷(xiāo)模式，你是否做出了與眾不同來(lái)？你是否賦予了它市場(chǎng)不可模仿的內涵和個(gè)性？

       市場(chǎng)與銷(xiāo)售不一樣，市場(chǎng)做的是品牌和認知，做的方向和引領(lǐng)，銷(xiāo)售做的是動(dòng)作和服務(wù)。

       市場(chǎng)做的是無(wú)中生有，銷(xiāo)售做的是有的放矢。一個(gè)會(huì )做市場(chǎng)的廠(chǎng)家一定是一個(gè)出色的造風(fēng)者，它能夠發(fā)現市場(chǎng)、創(chuàng )造機會(huì )、引領(lǐng)市場(chǎng)。

       如何打造核心營(yíng)銷(xiāo)模式？

       選擇并建立自己的核心營(yíng)銷(xiāo)模式，是第一要素；

       提煉核心營(yíng)銷(xiāo)模式中的特色或優(yōu)勢，是第二要素；

       宣傳企業(yè)文化并講好故事，是第三要素；

       持續不斷的講下去，是第四要素；

       營(yíng)銷(xiāo)手段多樣化時(shí)代化，是第五要素；

       當然，也不能忽略一點(diǎn)，所有的營(yíng)銷(xiāo)最后都要落地，不能落地的營(yíng)銷(xiāo)只能是花架子，不能轉化的模式只能是假把式。

       模式引領(lǐng)、營(yíng)銷(xiāo)做勢、銷(xiāo)售做實(shí)，三者組合，市場(chǎng)有何難？

       目前代理商群體的經(jīng)營(yíng)模式都比較單一，基本是傳統的門(mén)店銷(xiāo)售模式，產(chǎn)品也都是門(mén)類(lèi)齊全，超市模式。這幾年也有部分代理商確立了自己的主要經(jīng)營(yíng)模式，一改過(guò)去多品牌、多品種經(jīng)營(yíng)模式，逐步往專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、形象和品牌一體化的方向發(fā)展。

       今年突變的市場(chǎng)也讓更多代理商進(jìn)行了重新思考：代理商的未來(lái)在哪里？什么樣的生意才可以持久？如何增強自己的生命力？如何把控自己的命運？

       國內大部分代理商和廠(chǎng)家一樣都處在轉型過(guò)程中，對于如何銷(xiāo)售電動(dòng)叉車(chē)還是一知半解，營(yíng)銷(xiāo)模式的不同、產(chǎn)品知識的一知半解、售后服務(wù)能力的欠缺、銷(xiāo)售思維的慣性、客戶(hù)群的差異等都制約了電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)的進(jìn)一步突破，但隨著(zhù)這些代理商的成熟，電動(dòng)叉車(chē)的市場(chǎng)也一定會(huì )再次迎來(lái)高潮。

       在此之前，我們要做的就是學(xué)習和成長(cháng)，建議代理商：

       1、專(zhuān)營(yíng)店或4S店是未來(lái)趨勢，形象和品牌代表了你在區域市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注。

       2、清庫存去杠桿，不要依靠庫存多少來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，而要加大客戶(hù)開(kāi)發(fā)來(lái)增加流量；不要依靠廠(chǎng)家資金來(lái)壯大自身力量，而要靠業(yè)績(jì)提升來(lái)盤(pán)活自己的公司。

       3、打造自己的服務(wù)品牌，增加客戶(hù)黏性，變賣(mài)產(chǎn)品為服務(wù)，產(chǎn)品是服務(wù)的載體，服務(wù)是產(chǎn)品的延伸，將來(lái)的競爭是服務(wù)而非產(chǎn)品。

       4、關(guān)注線(xiàn)上，越來(lái)越多的大客戶(hù)開(kāi)始采取公開(kāi)透明的線(xiàn)上采購模式；

       5、學(xué)會(huì )用數據管理客戶(hù)，不要依賴(lài)經(jīng)驗和記憶，用數據來(lái)驅動(dòng)業(yè)務(wù)。

       6、學(xué)會(huì )做營(yíng)銷(xiāo)、講故事、做市場(chǎng)，提高區域內的自身品牌覆蓋力。

       7、提升專(zhuān)業(yè)技能，加強專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習，要想成為行家必須先成為專(zhuān)家。

       8、建立誠信體系，這是構建你在客戶(hù)和廠(chǎng)家之間的橋梁。

       當危機來(lái)臨，如何破局取決于我們如何突破思維的困境，當你看清虛實(shí)并勇于擁抱變化，你將是率先走出困境的那個(gè)人。因為，限制我們的不是局，而是思維。